Nuestra Startup necesita de “Product Market Fit”.

Para eso tenemos que pasar por los diferentes ciclos de vida de un producto, uno de estos es el Producto Viable Mínimo o como se denomina en inglés, el Minimun Viable Product o MVP.

En esta etapa nuestro producto tiene que resolver un problema, en su formato más básico, para comprender si es viable para un potencial mercado.

Y ¿quién es ese mercado?, ¿quién es el probará por primera vez este producto? Ellos son los Early Adopters, o primeros compradores, quienes están dispuestos (ya sea por el nivel de innovación, porque era una solución que estaban esperando, o simplemente porque logró activar una necesidad latente en un mercado esperado),  a pagar por ser los primeros en utilizar este nuevo producto.

Sin embargo todo producto, para sobrevivir necesita de un buen mercado –> tuitea esto

No basta solo con algunos fanáticos… Y es aquí donde comienza el Encaje Producto/ Mercado o su denominación en inglés Product Market Fit.

Después de leer decenas de artículos, teorías, modelos, hipótesis, de personas, que en su gran mayoría cuentan con productos exitosos, considero que la verdadera explicación viene desde la propia experiencia y esta es la que he vivido hasta el día de hoy.

Primero la teoría

El Product Market Fit (Encaje Producto Mercado), está compuesto de tres elementos claves.

• Un equipo, el cual constituye la mano de obra que crea y mejora al producto.
• El producto, el elemento tangible que consumirá nuestro mercado.
• Y por supuesto nuestro mercado, quienes consumirán el producto que el equipo ha desarrollado.

De esta composición, nace la pregunta sobre ¿qué es lo más importante, el equipo, el producto o el mercado?.

Para responder a esta pregunta, voy a ejemplificar utilizando mi afinidad con el fútbol.

Si nuestro producto es el fútbol, nuestro mercado los fanáticos y nuestro equipo los jugadores, ¿qué elemento, consideras, es el más importante? Y para hacerlo más interesante, te propongo a que respondas esta pregunta en los comentarios de este artículo.

Para esto plantearé la forma en la que puedes decidir, cuál de estos elementos es el más importante (y el que finalmente define el concepto de Encaje Producto Mercado o Product Market Fit).

El caso

Contamos con un equipo de fútbol, compuesto por grandes estrellas, capaces de ganar todos los campeonatos. Estamos convirtiendo al fútbol, en un producto que todos quieren consumir.

Pero por X motivo, nadie va al estadio, nadie ve fútbol, nadie quiere comprar una camiseta, ya que hay otras preocupaciones en el mundo, que le quitan el interés al fútbol. O sea que no existe un mercado para el fútbol ¿por cuánto tiempo más estaría existiendo el fútbol?

Pero la realidad es esta, si existe un mercado que necesita del fútbol, un buen mercado, tanto así que hasta el partido de barrio, de peor calidad, parece ser un gran evento, un buen producto. ¿Importa realmente la calidad del equipo para que este producto siga viviendo y mejorando?

Si tu respuesta anterior fue el equipo, lamento decirte que en todas las opciones, el elemento más importante siempre será el mercado. Si existe un mínimo de mercado y el producto es dentro de todo bueno, entonces este podrá vivir y crecer.

Así es como llegamos finalmente a la definición del Product Market Fit: “Tener un buen producto que encaje con el mercado que lo necesita.”

Cómo llegar al Product Market Fit o Encaje Producto Mercado

Este es el trabajo que aún no puede resolver un Growth Hacker, pero que desde mi punto de vista, es desde acá donde debería comenzar a trabajar en la startup. Ya que le ayudará a conocer desde el inicio, cuales han sido los canales que mejores resultados les ha estado dando al momento de generar visitas o clientes.

Puedes revisar el artículo relacionado “GrowthHacking”

Buscando los canales que generen mejor tracción, podrá conocer quiénes son sus clientes y quienes sus usuarios. Donde la diferencia que se da básicamente entre ambos, es que el usuario es quién utiliza la aplicación y puede ser un gran gatillador del crecimiento de la plataforma. Y el cliente es quién, en definitiva, paga y valida a tu startup como una fuente de negocio.

Suponiendo que ya tienes definido quiénes son tus usuarios o clientes y estás obteniendo un buen número de tracción. Paso a explicar 2 modelos, realizados por Brian Balfour, Jefe de crecimiento de Hubspot, que nos ayudarán a validar nuestro Encaje Producto Mercado mezclando una técnica cuantitativa/cualitativa.

Los dos modelos son: la “Encuesta por Nivel de Importancia” y “Datos Claves de Importancia para medir el nivel de Engagement”.

Partamos con la “Encuesta por Nivel de Importancia”, para esto haremos una división de esta actividad en 2 acciones concretas.

1. Encuesta de Product Market Fit (creada por Sean Ellis)

Esta encuesta busca resolver la siguiente pregunta:
“¿Cómo te sentirías si no pudieras utilizar más [nombre de tu startup]?”. En base a esta pregunta, Sean dice que si superan en un 40% o más, las respuestas que dijeran “Muy decepcionado”, entonces estamos obteniendo una apreciación exitosa de nuestro emprendimiento.

Herramientas

Ahora para poder resolver esta encuesta es bueno considerar dentro del uso de tu plataforma, el uso de herramientas que aporten al desarrollo de esta actividad.

Te recomendamos el uso de:

• Google Spreadsheet – Gratuita
• Surveymonkey – Gratuita hasta 10 preguntas y 100 respuestas
• Survey.io – Gratuita
• Qualaroo – De pago

Crea la encuesta

Considera en la creación de una encuesta las siguientes consultas:

• Cómo conocieron tu solución
• Como se sentirían si tu solución no existiera más
• Qué alternativa a tu solución utilizarían
• Cuál es el benefició principal que les estás brindando (usuarios o clientes)

Básicamente estas consultas te ayudarán a definir si tu startup tiene algún valor para tus usuarios o clientes.

2. NPS (Net Promote Score), que en español se puede traducir como El Índice de Promotores Neto o Grado de Recomendación.

En resumen, es una medida de satisfacción que un cliente puede tener con tu solución y permitirá predecir como los clientes promocionarán tu startup en sus redes. Donde también existe la posibilidad que hablen mal de esta.

Para mayor detalle de esta definición, puedes revisar el blog de CCSUR.

Considera dentro de tus consultas algunas de las siguientes:

• Si ha recomendado en alguna ocasión a tu startup.
• Quiénes serían las personas que más se beneficiarían con tu solución.
• Qué cosas consideraría la persona, para mejorar a tu startup.

En este caso lo importante es utilizar estas dos acciones en una sola actividad de consultas, para no entorpecer la comunicación con tus usuarios o clientes.

Revisemos ahora como obtener Datos Claves de Importancia para medir el nivel de Engagement

Una vez que ya tengamos información sobre qué es lo que tus usuarios harían (por ejemplo: están decepcionados si tu aplicación dejara de existir), es momento que busquemos una segunda opinión que valide esto. Para esto, utilizaremos el modelo “Datos Claves de Importancia para medir el nivel de Engagement”, qué en concreto, es la data que te arrojan los diferentes sistemas de monitoreo que utilizas para: medir tus visitas, conversiones, entre otros. Que nos ayudará a conocer que es lo que está utilizando de nuestro producto.

Por ejemplo: en el caso de una aplicación para compartir mensajes de voz, la data a analizar sería la cantidad de conversaciones que se envían por usuario. En el caso de un portal de ventas, que cantidad de personas están guardando un producto en el carro de carro y se registran.

Para esto podemos pensar en los siguientes indicadores:

• Eventos
• Objetivos
• Acciones (descargas, reproducciones, etc.)

No así en las vistas, o visitas a tu aplicación o sitio web. El indicador tiene que ser una acción concreta.

Algunos de los casos con los que te puedes encontrar, al momento de utilizar cualquiera de estos dos modelos:

Pocas visitas al sitio.

Solución: Enfocarse en la adquisición de usuarios para atraer una cantidad significativa de usuarios.
Datos genéricos.
Solución: cambiar la dinámica de cada acción, crear páginas de loggin, de registro, de agradecimiento, que se distingan de otras.

Para ambas acciones lo importante es contar con una integración de herramientas de analytics que cumplan con la entrega de información necesaria o requerida.

Revisa el artículo sobre Mixpanel versus Analytics, para que te des una idea de las diferencias al momento de elegir una herramienta de monitoreo.

Ambos modelos deben finalmente complementarse de tal forma de poder validar esta primera etapa del Product Market Fit (PMF). Pero lo más importantes es saber que existe un antes y un después en el Product Market Fit.

Bonus track del Product Market Fit

El Product Market Fit no es una etapa que uno supera y después se olvida de esta. Es una constante que se debe mantener el tiempo, ya sea adaptándose o pivoteando. Las necesidades y las tendencias, dependiendo del rubro, muchas veces van cambiando de manera vertiginosa y es importante mantenerse al día con esto.

La forma de validarlo para los modelos de startup SaaS (Software as a Service), para saber si te encuentres constantemente en un Product Market Fit, es a través del Monthly Recurring Revenue, su acrónimo es MRR, o en español, Ingresos Mensuales Recurrentes. Qué se puede definir como un estándar que permite medir el atraso de los ingresos realizados a través de una suscripción o un contrato.

Lo que permite medir, es el verdadero crecimiento que vas manteniendo mes a mes, comparando las suscripciones adquiridas, con las canceladas, los que suben de plan o quienes bajan de plan (que puede ser un platinum a gold, por ejemplo).

Si tu crecimiento se va manteniendo en una constante, que no para de aumentar, es porque tu producto se ha convertido en una necesidad para un buen mercado, y esto te permitirá mantenerte en juego por un buen tiempo.

Conclusiones

Lo inicial que debes tener claro al momento de conocer en qué etapa te encuentras, para asegurarte de que ya puedes dar todo tu esfuerzo al crecimiento acelerado. Es generando inicialmente tracción constante de usuarios o clientes.

Al identificar bien a tus usuarios y tus clientes, comprenderás donde puedes volcar tus esfuerzos comerciales, para validar tu modelo negocio. Para esto te invito a que revises el artículo de Modelo Lean Canvas.

Si ya tienes claro que tu etapa de tracción va por buen camino, y que estás utilizando los canales más beneficiosos en adquisición de visitas. El siguiente paso tiene que enfocarse en la validación de tu Product Market Fit (Encaje Producto/ Mercado).

La validación básicamente tiene que ver con salir de tu encierro de oficina y hablar con tus usuarios y clientes. Si no tienes tiempo para hacer llamadas o salir a la calle para hacer reuniones, busca un formato que se acomode en efectividad y tiempo.

Las encuestas son muy útiles ya que nos permiten conocer cuál es el nivel de aceptación que nuestro producto tiene en el mercado. Y al mismo tiempo nos ayuda a modificar las necesidades reales que nuestros potenciales clientes están buscando.

Sin embargo, las encuestas también pueden indicar valores negativos, considerando que pueden ser respuestas positivas, pero que fueron forzadas en su respuesta. Dado principalmente, por el estado de ánimo o el rechazo que muchos usuarios pueden tener con este tipo de metodologías de investigación.

Finalmente, es importante comprender que el Product Market Fit nunca acaba, hay que adaptarse y pivotear si es necesario para mantenerte en competencia.

Los modelos de validación de Brian Balfour los puedes revisar en su versión original en inglés desde este link.

Si quieres aprender más sobre Product Market Fit, te invito al diplomado de Growth Marketing de la UAI que estamos dictando con otros docentes del área de Growth.