Hace un par de días, me senté a conversar con el CEO de un Start-Up italiano. En una mañana fría, romana, pero completamente diferente, por lo interesante de la conversación.

Nuestra conversa estuvo gran parte de la mañana enfocada en la funcionalidad de la aplicación, como también en la definición estratégica que tienen como empresa, y uno de los puntos que más me llamó la atención, fue la definición de las estrategias de adquisición de clientes. Fue muy interesante, principalmente porque me di cuenta, que muchas veces enfocamos nuestros esfuerzos en tareas que son bastantes tradicionales, por decirlo de alguna manera. Y que requieren de un proceso más creativo que reactivo, ya que la estrategia tiene mucho que ver con la forma, como vas desarrollando tu comunicación, cómo utilizas las herramientas y que en conjunto, forman una idea creativa que nombramos en marketing como estrategia, que requieren de tiempo. Y todo este proceso también depende de escuchar y el escuchar depende primero de que te calles y escuches.

Basándome en esta experiencia, creo que sería muy interesante definir los caminos que te pueden ayudar a comprender mejor, cuales son las tareas y que formas debes darles, para construir una buena estrategia.

Lo primero es definir ordenadamente y en unos 30 minutos máximo, cual es el elemento que genera el atractivo de tu Start-Up. Y bajemos este caso a una experiencia real. Digamos que tu Start-Up es un e-commerce, por ende cae en la categoría de Marketplace.

Piensa en un lugar donde que constantemente visitas para hacer tus compras y porque eliges ese en vez del otro. En mi caso les voy a hablar de los Mercados y Supermercados:

El primero es un lugar donde se venden frutas y verduras a un precio conveniente, y voy a ese lugar:

1. Primero porque es un lugar divertido, donde conversas con todo el mundo, y y te hacen sentir en casa (revisen este caso que es muy bueno).
2. Lo segundo, es porque conozco sus productos, y se exactamente los resultados que voy a obtener de estos.
3. Y tercero, y más importante, es la economía que genera en mi, basándome en un pequeño esfuerzo.

Pero también hay un punto que es negativo, y que dejo nombrado de igual forma: el sistema de pago, solamente puedo pagar al contado, y eso desordena mis cuentas. A este mercado voy 1 vez cada 2 semanas.

El segundo es el supermercado, y mi elección tiene que ver con 3 elementos fundamentales:

1. Primero, la cercanía, está a la vuelta de mi casa, pero también hay otro que me queda igual de cerca. Sin embargo elijo el Supermercado A.
2. Segundo, a pesar de no tener todos los productos que busco, tiene los que necesito en mi canasta semanal, por lo que me acomoda muchísimo, porque se la cantidad que voy a llevar, y muchas veces me llevo algo extra o algo nuevo para probar, simplemente por que el orden en que ponen las cosas, me motivaron a comprar ese adicional, y ese producto nunca está en la caja mientras espero.
3. Y tercero, la forma de pago, pago con tarjeta, conozco la cantidad relativa (porque los precios suben y eso lo verifico en mi cuenta mensual del pago de la tarjeta), y eso me da control sobre mi vida.

Ok, luego de haber realizado ese ejercicio, revisemos nuestro emprendimiento nuevamente, y hagamos un ejercicio de preguntas y respuestas:

1. ¿Cuento con una cantidad de productos variada (solo en el caso que vendas variedad de opciones)? Si tu respuesta es no, comienza a desarrollar una estrategia de adquirir productos, porque un e-commerce sin productos, es como una red social sin sociedad.

2. ¿Cómo es la experiencia de compra? ¿Es fácil encontrar los productos, guardarlos en mi canasta y después hacer el pago?

3. ¿Cuales son otros productos que el cliente se puede llevar en ese minuto? piensa en una táctica, que sea muy atractiva, que solo de esa sensación inconsciente de querer probarlo.

4. ¿Que estás haciendo para que ese cliente vuelva a comprar? (en este caso, se habla de productos que requieren una renovación temprana, o que son de consumo acelerado, por ejemplo un e-book) ¿hay un desarrollo de fidelización?

5. ¿Qué tipo de estrategia win-win o como prefiero llamarle, de Asociatividad Productiva, estás desarrollando, para generar el efecto referencia?

6. Y última pregunta: ¿tienes identificado a tu 20% que te entrega el 80% de tu ROI? si la respuesta es no, comienza a desarrollar actividades de identificación, correo, nombre de usuario, datos de tarjeta de crédito, entre otras.

Este ejercicio te va a tomar más de 30 minutos seguramente, pero es importante que todas las actividades que desarrollas las midas y analices.

Definido este punto (se que puede ser un poco largo el texto, pero ármate de paciencia, porque el tiempo que utilices en ejecutar esto, te va dar tiempo mañana para disfrutar de un jugo de piña con los pies en la mar), tenemos que comprender que actividades tácticas, unidas pueden formar una estrategia creativa. Y para esto existen 2 caminos:

La genialidad, encontrar esa actividad casi obvia, pero brillante, que logrará tener una repercusión impresionante en tu negocio.

El esfuerzo, que quizás, si desarrollas bien esta tarea la primera vendrá casi naturalmente. Y el esfuerzo se basa primero en identificar tus canales de comunicación, utilízalos todos, no dependas de uno, analízalos todos y comprende como puedes utilizar creativamente o de manera práctica cada uno de estos (por ejemplo, las listas de Foursquare, como crearlas, su efectividad, y como estas pueden atraer potenciales usuarios a mi servicio). Se constante, si eres 1 persona detrás de este proyecto, por lo menos una vez a la semana siempre, siempre y siempre. Y lo más importante, haz, haz y no dejes de crear, porque esa es la verdadera clave para saber si estás en lo correcto o si estás equivocado.

Bueno, espero que les haya servido este corto, pero práctico ensayo. Crees que tienes una opinión que dar, dale, porque no la das… escribe un comentario. Y discutamos como mejorarlo.