Presentación de Keith Rabois en el Growth Hacker Conference 2013.
Keith Rabois es considerado uno de los mejores inversores ángeles de tecnología en las primeras-etapas (early-stage), y además tiene una fuerte experiencia operacional en algunas de las firmas de Sillicon Valley.
En las palabras de Vinod Khosla: “Keith sabe como construir una compañía y como aconsejar emprendedores. Muchas personas que se sientan en los directorios de compañias emprendedoras no se han ganado el derecho de darles consejos a los emprendedores; ellos no han estado dentro compañías de rápido crecimiento. Keith ha estado ahí, ha visto todos los problemas que han sucedido y los ha resuelto.”
Ha trabajado en el área ejecutiva de compañías como PayPal, Linkedin, Square, Slide.com (que el 2010 fue adquirida por Google), ayudó a empresas como YouTube, Yelp, AirBnB, Quora y ahora se unió a la aceleradora Khosla Ventures.
En su presentación de la pasada “Growth Hackers Conference” del 2013, Rabois presentó su visión sobre como actualmente el concepto de Growth Hacking se suele mezclar con el crecimiento en sí, y aclara que son conceptos muy diferentes, de los cuales debemos tener concocimiento. Fue así como expuso algunos ejemplos de su propia experiencia, y que les dejo abajo.
Keith comenzó su presentación con los principios de comprensión sobre las diferencias, y evitar mezlcar el Crecer con el Growth Hakcing, donde aclaró que Growth Hacking solamente se hace una vez que has crecido. Es donde tienes que probar que tienes una propuesta de valor, un valor que le gusta a la gente y la utiliza. Una vez que comiences a ver estos signos de crecimiento, solamente ahí es cuando puedes comenzar a desarrollar algo de Growth Hacking.
Keith dió grandes ejemplos de como funcionó esto en grandes compañías, sumado al aprendizaje que adquirió en 3 grandes lecciones.
Primeras historias de ‘Growth Hacking’ en Linkedin, PayPal y Youtube.
En Linkedin, uno de los primeros canales de crecimiento, fue la indexación en los buscadores (google, yahoo, bing), esta fue una idea bastante novedosa y radical en ese minuto (2005). En ese tiempo Keith también estaba en el directorio de Yelp y había visto que ellos tenían buenos resultados con la indexación de los restaurantes. Veía que trabajaba bien, porque los restaurantes son una forma muy buena de hacer contenido long-tail – donde Keith reconoció que esta misma actividad también era muy fuerte con los perfiles de Linkedin. Después de pasar 3 años recolectando usuarios y construyendo perfiles, ese monopolio que se había creado bajo ellos, se mantuvo en crecimiento, lo que les permitió desarrollar la indexación, sumando entre un 20 – 30% de crecimiento diario para Linkedin.
El botón de “Paga con Paypal” fue otro “Growth Hack” que hoy se ve bastante trivial, pero que provino de una base interna muy importante. El equipo de PayPal vio que algunos de los vendedores de eBay escribían “Págame con PayPal” muchas veces a través de las diferentes listas de páginas. Lo que era una mala e ineficiente manera para ellos de obtener a sus clientes, a lo que actualmente es PayPal. Vieron a un total de 54 vendedores de eBay hacer esto. A pesar de eso, no pensaron que los vendedores de eBay fuera tan interesante o excesivamente un mercado importante, el COO David Saks de PayPal no estaba de acuerdo y pensó que si era un buen mercado. Asique pusieron manos a la obra y crearon el botón, este fue el paso inicial que comenzó a liderar el hiper crecimiento de PayPal en la plataforma de eBay.
Finalmente, Keith entregó un último ejemplo con los primeros pasos de YouTube. En el caso de ellos, la actividad de “Growth Hacking” fue que el player del video era embebible (portable hacia otros sitios web, utilizando un código que la misma plataforma te entrega), lo que permitía colocar el contenido de YouTube en cualquier lado (en ese minuto casi todo estaba en MySpace). Sin embargo, necesitaban de una masa crítica de videos que las personas relamente quisieran embeber, después hace sentido tener este player de video con la posibilidad de embeberlo.
Primera Lección
Primero, crece basandote en un valor real – después preocúpate de cómo puedes amplificarte.
Segunda Lección
Growth Hacking es una ciencia observacional. Estos ejemplos fueron guiados lógicamente, no empíricamente. En el ejemplo de PayPal, contar hasta 54 no es empírico.
Tercera Lección
El diseño distintivo es el nuevo marketing. Esto es más radical y quizás es por esto que el Growth Hacking es tan popular.
Keith habló que cuando haces tu lanzamiento, es tu marca lo que te maneja y crea tu compañía, y se desarrolla online. Primero debes diseñarla, y cuando más y más gente preste atención, esta irá cambiando – y la mala noticia es, que existe mucha tensión entre el Growth Hacking y una fidelización alta de marca.
Como ejemplo, Keith mostró un viejon email de Linkedin. Ganó todos los test y era por lejos el mejor email… pero tenía un error gramatical. El equipo de Linkedin lo lanzó igualmente.
Pero él lo hizo diferente en Square, donde la creencia es que la marca es más importante que cualquier elemento de corto plazo, en base a mejoras cuantitativas.
Dando este ejemplo, que enfatizó, la idea es que entiendas qué es tu marca y qué es lo que quieres antes de que comiences a caminar por la calle del Growth Hacking.
Fuentes: