Hotjar es una de las startups que más ha estado sonando en el último tiempo, debido a 5 factores muy importantes:

• Puedes crear embudos de conversión, para saber exactamente en qué página de tu sitio web se están saliendo tus usuarios.
• Permite grabar videos de lo que tus visitas hacen en tu sitio web, SI VIDEO!! Es como un espía que te muestra lo que exactamente están haciendo tus visitas.
• Crea los famosos “Heatmaps” o mapas de calor, que muestran donde están haciendo exactamente click tus usuarios (también soporta las versiones móviles).
• Te permite generar encuestas en las secciones claves dentro de tu sitio web, para que entiendas, de puño y teclado, qué es lo que piensan tus visitas.
• Finalmente. Tiene una versión totalmente GRATIS! si lo repito GRATIS!, por lo que no tienes excusas para decir que no lo puedes usar.

Ah y como Bonus Track, se puede integrar a través de Google Tag Manager, por lo que te puedes saltar esa tediosa cola de esperar al equipo de IT para que te den el permiso de instalar la aplicación.

Si quieres ir directamente a conocerla, pues no pierdas tiempo y anda directamente a hotjar.com

Ok, para los que quedan, en esta ocasión la entrevista fue realizada al Dr. David Darmanin, CEO y Co-founder de Hotjar. Quién muy amablemente, nos brindó más de una hora de su tiempo, donde conversamos un poco de Chile, de Malta, de Roma, de todas las experiencias laborales que ha tenido, que le han permitido a él y a sus socios, comenzar esta aventura de emprender en esta poderosa herramienta.

Acá la invitación a la entrevista, por el mismo Dr. David Darmanin

Sebas: Hola David, antes que todo, te queremos agradecer tu tiempo y queremos comenzar con una pregunta introductoria y esencial, ¿Cómo nace Hotjar, qué necesidad descubrieron para darle forma, hasta convertirla en lo que es hoy?

Hotjar permite llegar a la simplicidad de la información, para que se puedan tomar decisiones de corto plazo –> tuitea esto

David: Hola Sebastián, bueno antes que todo gracias por la invitación. Hotjar nace de la necesidad de conectar todas estas herramientas que actualmente entregan mucha data, pero que no son capaces de entregar la información más importante, que te ayudará a tomar la decisión si una página o la otra está cumpliendo con su objetivo.

Lo que queremos lograr con Hotjar es llegar a la simplicidad de la información, para que se puedan tomar decisiones de corto plazo, que ayuden al crecimiento y mejoras de las conversiones o de los objetivos que se quieran cumplir con tu sitio web o herramienta. Y eso lo hacemos recogiendo “muestras” de datos, no miles de datos, que para el caso de empresas de rápido crecimiento son innecesarias o simplemente no las dejan avanzar.

Buscamos darle mayor foco a lo que dice y hace el usuario, ya que para nosotros, esa es la información que las empresas deben conocer, esa que les permitirá tomar decisiones hacia donde AVANZAR.

Sebas: Comentaste que Hotjar es una herramienta enfocada a empresas de crecimiento acelerado, ¿qué pasa con las grandes marcas en este caso?

Empresas grandes están utilizando hotjar, aunque normalmente estas empresas quieren tener más características dentro de la herramienta y en realidad lo que nosotros queremos es mejorar las actuales características.

David: El foco es trabajar en las empresas de rápido crecimiento por sus características dinámicas, sin embargo muchas empresas grandes están utilizando hotjar, aunque normalmente estas empresas quieren tener más características dentro de la herramienta y en realidad lo que nosotros queremos es mejorar las actuales características.

Sebas: Quiero volver a retomar mi primera pregunta, perdón que sea insistente, pero me interesa indagar más en la historia de Hotjar y de tu propia experiencia.

David: Si como no. Bueno parte de la esencia de Hotjar se dio en los días cuando era desarrollador de sitios web. En ese tiempo me surgía la duda sobre qué tan exitoso era el trabajo que estaba llevando a cabo, ya que desconocía totalmente como podía evaluar la efectividad de mis diseños.

En base a estas dudas comencé a investigar temas como usabilidad, Experiencia de usuario (UX), sicología de usuarios y cómo mejorar las conversiones en los portales, y fue en el CRO (Convert Rate Optimization) donde encontré una respuesta más completa a lo que estaba buscando.

Sebas: David antes del lanzamiento del Beta oficial y comprendiendo tus conocimientos, tengo curiosidad de si utilizaron el Growth Hacking en algún momento como técnica previa. En ese sentido ¿cómo lograron llevar adelante la validación de Hotjar?, ¿qué técnicas utilizaron para lograr la efectividad que obtuvieron (50.000 usuarios registrados para el Beta)?

Si querían acceder al beta de Hotjar, entraban a la lista en espera, pero si querías estar dentro de los primeros lugares tenías que invitar a otros usuarios para ir subiendo de puesto.

David: Es una pregunta interesante. Mira en mis tiempos de universidad utilizaba el diseño como una fuente de ingreso, para divertirme y tener algo de independencia monetaria, por así decirlo. Pero claro como todo universitario me terminaba gastando el dinero en fiestas. Entonces con un grupo de amigos, tomamos la decisión de comenzar a hacer nuestras propias fiestas y la dinámica era que para ingresar, armamos un sistema de listas de esperas, que recuerdo funcionaban muy bien.

En un minuto, donde me tocó trabajar en el mundo del entretenimiento, llevé a la práctica a nivel profesional, esta misma técnica, que terminamos perfeccionando. Lo que me permitió mejorar todos mis conocimientos en el tema, que finalmente se ha traducido en el uso de estas mismas técnicas y procesos que hoy estamos implementando en Hotjar.

Ahora para contestar sobre la validación y el crecimiento. Lo que desarrollamos fue una dinámica donde los usuarios que querían acceder al beta de Hotjar, entraban a esta especie de lista en espera, que generaba mucha expectación, pero le agregamos una dinámica donde si querías estar dentro de los primeros lugares tenías que invitar a otros usuarios para ir subiendo de puesto. Que resultó ser muy exitosa, principalmente antes de su lanzamiento.

Sebas: Recuerdo haber visto una práctica similar en el lanzamiento del portal Robin Hood. Y bueno también recuerdo lo efectivo que fue para ellos, por lo que me parece muy inteligente repetir esta fórmula.

Las empresas B2B tarde o temprano deberían adaptar los modelos de ventas, como con los que trabaja el B2C. –> tuitea esto

David: Si, en realidad, no solo nos gustó su dinámica, sino que este portal elimina las comisiones de inversión, y este modelo nos pareció era el más apto para lo que esperábamos de Hotjar, porque desde mi experiencia, he visto una tendencia de consumo de los productos, donde las empresas B2B tarde o temprano deberían adaptar los modelos de ventas, como con los que trabaja el B2C. Es cosa de observar a productos como Spotify, que resuelve el uso de una fuerza de ventas del servicio a través de la usabilidad intuitiva del mismo.

Sebas: David, ¿cómo se ha preparado para enfrentar el crecimiento acelerado al que pronto se verán expuestos, claramente con el éxito que han obtenido?

David: Una empresa con el nivel de crecimiento que ha logrado tener Hotjar, implica estar preparado a cualquier tipo de impacto a los cuales nos podríamos enfrentar. Esto significa que escalar ha sido una tarea que hemos logrado llevar a cabo con mucho orden gracias al nivel de profesionalismo del equipo con el que trabajamos. Para esto, a nivel técnico hemos implementado tecnologías como el de Amazon Webservice, que nos ha permitido manejar sin mayores dificultades a los 50.000 usuarios inscritos en la versión beta.

Sebas: Son números bastante grandes, en ese sentido ¿con qué capitales cuentan, están siendo apoyados por algún fondo de inversión?

En solo 7 meses ya hemos logrado monetizar todos nuestros esfuerzos,

David: Muy buena pregunta. En realidad y gracias a los trabajos exitosos que todos los que conformamos el equipo hemos realizado durante todo este tiempo, hemos podido llevar a cabo una auto inversión que hasta el día de hoy nos ha mantenido con una tasa de adquisición bastante alta.

Sin ir más lejos, en solo 7 meses ya hemos logrado monetizar todos nuestros esfuerzos, lo que nos tiene muy contentos, ya que nos permitirá seguir invirtiendo sin el miedo de que va a pasar el siguiente mes. Ahora el paso que tenemos planificado es salir a buscar inversionistas que quieran participar de este proyecto, con la intención de hacer crecer la cadena de networking de Hotjar y para esto nuestro primer mercado, donde queremos desarrollar nuestro crecimiento está en Europa. Este mercado es versátil y está actualmente en una etapa que nos permitirá pelear con ecosistemas de emprendimientos ricos en funcionalidad.

Sebas: David, ¿cuál es la diferencia entre tus producto y otros como el caso de CrazyEgg? y ¿Cómo logran monetizar este servicio, pensando que cuentan con un versión gratuita?

Si eres una empresa de crecimiento acelerado, tu producto va a requerir de mayor información… ahí es cuando cambias de categoría a un cliente premium.

David: La diferencia de Hotjar con productos como CrazyEgg, es que se enfoca en una actividad más concreta, que permite visualizar lo que los usuarios, con cierta cantidad de engagement, estuvieron realizando en tu producto o aplicación. Esto además te da la opción de reducir el tiempo de información detallada que puedes analizar, para encontrar los principales puntos que te ayuden en el crecimiento de tu startup.

De esa forma el formato de cobro para quienes utilicen nuestro producto, no se basa en las limitaciones, sino que en el nivel de crecimiento de la empresa. Quiere decir que se adapta digitalmente a tu mercado total.

Entonces, para si eres una empresa de crecimiento acelerado, lo que va a suceder es que tu producto en un minuto va a requerir de mayor información, que vas a tener que almacenar para continuar analizando su crecimiento. Y es ahí cuando cambias de categoría de cliente gratuito a un cliente premium.

Sebas: David, qué herramientas recomiendas a aquellos que se están aventurando los ecosistemas de las startups.

David: Ojos, oídos y boca… La conversación es esencial con tus actuales clientes. De hecho parte del desarrollo de la plataforma de Hotjar se basa en las ideas y consultas que sus usuarios les hacen.

Construimos y mejoramos las características de Hotjar en base al feedback de nuestros usuarios. Tanto desde la información o consultas que nos hacen a través de Intercom como las consultas que llegan desde la página de contacto, como en la sección de la comunidad a la Knowledge Base creada para esta ocasión. Sin ir más lejos escribimos un post sobre esto, que Outside the Jar.

Sebas: Bueno David, muchas gracias por tu tiempo, ha sido una conversación muy entretenida y esperamos poder repetirla pronto.

David: Gracias por invitarme y claro, encantado en repetirla.